単価は交渉ではなく、証明で上がる

単価を上げたい、という相談の多くは交渉術の話として持ち込まれる。切り出すタイミング、伝え方、根拠の並べ方。どれも効かないわけではないが、上がる幅は数万円にとどまることが多い。

単価は、発注側のリスクの裏返し

発注側から見ると、初めて依頼する相手には常に不確実性がある。想定した役割を担えるか、途中で抜けないか、チームに馴染むか。この不確実性を、発注側は単価の抑制で吸収している。つまり単価は能力そのものではなく、能力の確からしさに対して払われている。

同じ能力でも、確からしさが違えば単価は変わる。交渉で動くのはこの差の一部にすぎない。

確からしさを上げる四つの材料

1. 01

   同種案件での完了実績

   同じ業界、同じフェーズ、同じ役割での完了経験は、もっとも直接的に不確実性を下げる。近い案件を一つ挙げられるかで印象が変わる。

2. 02

   一緒に働いた人からの評価

   自己申告ではなく第三者の言葉であること。発注側が自分で確かめる手間を省ける分、そのまま判断材料になる。

3. 03

   途中離脱していないという事実

   契約期間を全うしてきた履歴は、地味だが強く効く。発注側にとって最大の損失は、途中で抜けられることだからである。

4. 04

   進め方を説明できること

   何をしたかではなく、どう進めたかを再現可能な形で語れると、初見の案件でも成果を出せる根拠になる。

交渉のタイミングは、契約更新の一つ前

実務上、単価が動きやすいのは新規契約時と更新時である。更新のタイミングで切り出すと、判断の時間が足りずに据え置きになりやすい。更新の一か月前、稼働の成果が見えている時期に、次期の役割と合わせて相談するのが現実的である。

このとき単価だけを持ち出さない。担う範囲をどう広げるかとセットにする。発注側は単価の上昇ではなく、上昇に見合う役割変更を承認しやすい。

証明が積み上がると、交渉自体が短くなる

評価が記録として残り、案件をまたいで参照できるようになると、単価の根拠を毎回説明し直す必要がなくなる。交渉が上手くなるのではなく、交渉する量が減る。これが、単価が構造的に上がっている状態である。